Hace poco participé en un ejercicio de clases de inglés del Máster en el que nos planteaban la siguiente situación: todos los de la clase eramos los supervivientes de un accidente aéreo, y teníamos que convencer al resto de pasajeros, con un breve discurso de no más de 5 minutos, de que nos eligieran como su líder. Ninguno sabíamos nada del resto de los miembros. Tampoco podíamos desvelar a través del discurso quienes eramos o a qué nos dedicábamos.
De los 8 compañeros que leímos el discurso, el mío fue el mejor valorado. Y de hecho lo escribí usando técnicas conocidas de persuasión con las que estaba seguro de que llegaría a convencer a la audiencia, y así fue. He aquí la transcripción del discurso (traducido del inglés para no haceros trabajar demasiado)
Mi nombre es Alita de pollo. No sabemos nada de ninguno de nosotros, pero lo que si que puedo adivinar al veros es que somos todos muy diferentes, y esa es precisamente la mayor virtud de esta comunidad. Las fortalezas de unos compensarán las debilidades del resto de nosotros, y creo firmemente que gracias a eso podremos crear una comunidad fuerte y segura.
Pero si queremos que esto funcione, necesitamos crear los lazos que nos mantendrán unidos. Y para eso necesitamos confianza. Mientras confiemos los unos en los otros y nos apoyemos mutuamente, las necesidades tanto individuales como grupales serán satisfechas. Para este propósito, puedo aportaros mi larga experiencia en trabajo en equipo. También he trabajado en condiciones muy duras con muy pocos recursos, y creedme cuando os digo que podemos crear una comunidad que valga la pena vivir mientras respetemos la organización, las decisiones que serán necesarias tomar y las tareas que se le asignarán a cada uno de nosotros.
Todo lo que os pido es vuestra más sincera y profunda confianza en mí y en el resto de vuestros compañeros.
¿Y cuales fueron esas secretas técnicas de persuasión que utilicé? Ahora mismo las analizaremos con más detalle:
Lenguaje emocional
Mientras mis compañeros usaban un lenguaje racional, utilizando argumentos en los que exponían con contenido práctico lo que habría que hacer para sobrevivir, yo no dije absolutamente nada de eso. Si os fijáis no he dicho en ningún momento ni un sólo detalle de cómo sobrevivir en una isla. No he dicho en mi discurso que sé construir una cabaña, encender fuegos, cazar animales…tan solo conceptos ambiguos como »trabajo en equipo» o »en condiciones muy duras» ¿que clase de trabajo de equipo? ¿cómo de duras fueron esas condiciones?. Demostrar que sabes mucho de un tema no te convierte en un líder, si acaso en un académico. Los líderes son los que consiguen generar estados emocionales en sus interlocutores. Lo que viene siendo de toda la vida conmover o motivar.
¿Y como se utiliza el lenguaje emocional? Pues utilizando palabras o frases que activen esa parte del cerebro. Si empiezo a hablar de sistemas para potabilizar el agua que encontremos en la isla, turnos de vigilancia, métodos de caza y recolección…el interlocutor utiliza su sentido analítico y racional para procesar la información. En cambio si utilizas palabras más abstractas que representan valores o ideas, como virtud, fortalezas, confianza, comunidad, fuerte, segura…a tu cerebro acudirán todas esas sensaciones que acompañan el procesar esas palabras. Son palabras que ya conoces, sin representación visual, asociadas a sentimientos agradables y que no necesitas utilizar el sentido analítico para interpretarlas. Ocurre lo mismo al acompañar las palabras con adjetivos positivos, ayuda a llevar el discurso hacia el lado de las emociones y las sensaciones (larga experiencia, sincera y profunda confianza…)
Asi explicado puede no tener mucho sentido, pero es muy cierto que casi todas las impresiones que formamos de alguien son a nivel inconsciente, asi que si eres capaz de trabajar esa parte de tu interlocutor, tienes mucho ganado. Como los granjeros, esos también tienen mucho ganado: ovejas, cabras, vacas…(toma chiste de mierda y gratuito)
Sugestionar, nunca ordenar
A nadie le gusta que le manden. Llámalo espíritu adolescente, rebeldía natural del ser humano, animal instincts…por muy bueno que sea un jefe, siempre habrá un punto de resistencia u oposición hacia aquel que intenta situarse por encima de nosotros, aunque sepamos que lo hará bien. Con los buenos líderes o los más carismáticos, esa resistencia es casi imperceptible. Hasta que no haya un grado de confianza elevado, no aceptaremos de buen grado la idea de tener alguien que nos mande.Asi que, ante gente a la que no conoces de nada, no conviene meterles con calzador una idea que de forma natural crea resistencia. Como dicen algunos artistas, hay que sugerir, nunca mostrar.
Estaba seguro de que mis compañeros dirían explicitamente en sus discursos que ellos querían ser el líder del grupo. Muchos lo hicieron, y ahí el error. Si os fijáis en mi discurso no he utilizado ni una vez la palabra jefe, líder, o mandar, ni nada que se le parezca. La única vez en la que introduzco en el discurso que existirán obligaciones a cumplir es cuando digo »Las tareas que se le asignarán a cada uno de nosotros’‘. Planteándolo así dejas una incertidumbre lo bastante grande como para que tus compañeros alberguen la esperanza de que ellos también participarán en la toma de decisiones, que ellos también serán importantes. Imaginaros la diferencia a decir »las tareas que OS ASIGNARÉ a cada uno de vosotros». Con esa frase caeremos en el error de decir que queremos mandarles. Lo primero que queremos es que nos elijan como líderes. Luego decidiremos que clase de jefe seremos, si autoritario o conciliador que tiene en cuenta las opiniones de sus subordinados.
Empatía. Iguálate con tus interlocutores
Como ya hemos visto, situarte por encima a nivel jerárquico ante una audiencia con la que no tienes ninguna confianza es una mala idea. Lo mismo ocurre a la hora de mostrar tu forma de ser, tu personalidad. Si te presentas ante ellos exponiendo todas tus virtudes y ningún defecto o signo de humanidad, despertaras sospechas. Para ello hay que mostrar a la audiencia que nosotros tampoco somos perfectos, pese a las grandes virtudes que nos capacitan para liderar.
En el discurso, comparad la diferencia del impacto entre decir »Las fortalezas de unos compensarán las debilidades del resto de nosotros» y »Las fortalezas de unos compensarán las debilidades del resto». En la primera frase, a través del »nosotros», dejas implícita la idea de que tu también tienes defectos, lo cual te humaniza de cara a la audiencia, además de que admitir los errores propios consigue que los demás estén dispuestos a admitir los suyos . Con la segunda frase no queda tan claro que tú también tienes debilidades. Y si llegas a decir »Las fortalezas de unos compensarán vuestras debilidades», la imagen que puedes transmitir podría hasta ser perjudicial.
Para reforzar esta idea de igualdad que tan bien entra, utilizamos además frases que sugieran la idea de que todos somos iguales, que apelen al sentimiento de grupo, como »comunidad», »confianza en mí y en el resto de vuestros compañeros» o »Mientras confiemos los unos en los otros y nos apoyemos mutuamente, las necesidades tanto individuales como grupales serán satisfechas.»
¿Manipulador o conmovedor?
Lo sofreímos en la sartén a fuego fuerte y listo, ya tenemos nuestra masa manipulada comiendo de nuestra mano y coreando nuestro nombre en la Plaza del Querído Líder, en la que desfilará nuestro glorioso ejército patrio mostrando al mundo nuestros misiles nucleares de largo alcan….uy, perdón, estaba leyendo mis planes secretos de dominación mundial polluna.
Llegados a este punto nos queda la duda ¿es bueno usar discursos de este estilo? ¿nos convierte en malas personas utilizar técnicas de sugestión en un discurso? Pues depende de para qué lo uses, el propósito tras tus discursos persuasivos. Puedes utilizarlos para influir en la persona que te tiene que contratar o para aprovecharte de una persona a nivel sentimental y dejarla tirada cuando menos se lo espere. Puedes utilizarlo para conseguir un importante acuerdo empresarial que garantizará la viabilidad de tu compañia durante los próximos años o puedes usarlo para venderle participaciones de una empresa estafadora de esquema Ponzi a unos pensionistas.
La mayoría de herramientas a las que tenemos acceso no son ni buenas ni malas por sí mismas. Es el uso que les damos, cómo las aplicamos, lo que las convierte en dañinas o beneficiosas. Y serán las decisiones que tomes en base a esas herramientas las que te definirán como persona y formarán tu reputación. Sabiendo esto, es elección de cada uno el cómo utilizarlas.
Por suerte es realtivamente fácil distinguir a un charlatán de alguien convencido de lo que dice, así como un discurso sentimental vacío de uno cargado de contenido valioso. Aquellos que actúan coherentemente con lo que predican son aquellos en los que se puede confiar. Los farsantes se descubren a sí mismos tarde o temprano, así que cuidado los que escojáis la senda de la manipulación.
Hay montones de discursos en los que se ven estas técnicas, y veréis que lo han utilizado personas de todo tipo, desde dictadores bananeros hasta líderes por los derechos civiles. Es un ejercicio interesante identificar cómo utilizan esos recursos, para aprender a distinguirlos y utilizarlos a nuestro favor. Y también hay libros donde podemos ver muchos ejemplos de discursos manipuladores, por ejemplo Rebelión en la granja de George Orwell, donde se aprecia además la evolución del discurso.
Alita for president!!!! Eeehhh, esperaaaa!! Manipuladorzuelo!!! jajajajaja
Tú tienes más peligro que una piraña en un bidé, eres lo que yo denomino una «zorrita sibilina» XDD y me encanta!!!<3
Pues yo creo que hago esas cosas inconscientemente, siempre hablo en plurar cuando propongo hacer algo apelo a los sentimientos del grupo y la verdad es que la gente me sigue, jolín, acabo de darme cuenta que soy una manipuladora nata…no sé si sentirme bien o mal ¬.¬UUU
Espero que nadie de tu máster lea esto, porqué se te va a acabar el chollo…jijijiji
Un pedazo de post, como no podía ser de otra manera!
Chu!!
Jajajaja me ha encantado la denominación zorrita sibilina.
En el fondo todos hemos usado de alguna vez nuestra forma de hablar para influir sobre alguien, y de hecho hay quien lo hace de formas muy rastreras. Que levante la mano quien haya conocido a alguien que a través del victimismo y las lágrimas ha intentando influir sobre su interlocutor….aqui es cuando absolutamente todo el mundo levanta la mano y reconoce que lo hizo alguna vez xD
Lo mejor es ser consciente de cuando estamos utilizando estos recursos y ver si lo estamos usando para dañar a otra persona y hacernos con el botín o para conseguir una respuesta emocional que benefice a ambas partes. Lo dicho, es el uso, no la herramienta; lo que nos convierte en apasionados comunicadores…o zorritas sibilinas xD
Tu seguro que propones planes molones y divertidos, asi que tu eres una manipuladora de las buenas, las conmovedoras…quiero pensar que es eso xD
Las clases de inglés han terminado asi que no tendré que usar discursos manipuladores…próximamente
La acción es elocuencia.
O los hechos hablan más alto que las palabras.
Mi biblia del liderazgo: ‘El juego de Ender’, de Orson Scott Card.
Totalmente cierto, ahi lo que distingue al líder del charlatán, por eso he dicho aquello de ‘Aquellos que actúan coherentemente con lo que predican son aquellos en los que se puede confiar’. En el caso de la isla, si después de dar ese discurso luego resulta que no sé hacer la O con un canuto, el liderazgo se va a la mierda.
Muy bueno el Juego de Ender, y Orson Scott Card tiene además un montón de relatos cortos muy interesantes, en los que condensa ideas en pequeñas y contundentes dosis, como cubitos de caldo.
La verdad es que en mi opinión Minimus, el juego de Ender está extremadamente sobrevalorado. Pero sé que tiene muchísimos admiradores.
Fascinante la entrada de Alita de Pollo. Un tío capaz de decir soy Alita de Pollo y convencer a alguien de que le elija como líder tiene mucho mérito.
Aunque sea una «zorrita sibilina», que al fin y al cabo nadie es perfecto.
¡¿Juego de Ender sobrevalorado?! ¡Serás…..Etarra, nazi, comunista, fascista! ¡FUera de este blog para siempre, hereje!
Lo de usar el nombre de Alita de pollo es por hacer uso de la marca corporativa, en la presentación utilizé mi nombre real!! Muchos menos atractivo por cierto que Alita de pollo.
Me gustan las ideas. Algunas ya las sabía pero para nosotros los bloggers pueden ser útiles.
Y estoy totalmente de acuerdo con Ivan en que convencer a alguien, de lo que sea, llamándose Alita de Pollo, tiene mérito. Yo no te creería ni siquiera si me dices que eres humano XD
Saludote.
Estaría interesante que hicierais tu y otros blogueros un post con las vuestras, asi recopilamos ideas ajenas y nos convertimos todos en unos ladrones de mentes superpoderosos 😉
Para mí que no se presentó como Alita de pollo y nos está vendiendo la moto, lo que pasa es que aquí tiene que salvaguardar el anonimato como una zorrita sibilina 😉
Por cierto ¿como se dice alita de pollo en Inglés?
Veo que eres el único que ha dado con una teoría realista y acertada de por qué he usado el nombre de alita de pollo!
En inglés será Chicken wing . Lo de zorrita sibilina, eso si que ni idea de como se podría traducir xD
Ehhh!! Voy a patentar lo de «zorrita sibilina» que veo que estáis empleando mucho ya…jajajajaja
Sibylline bitch, pronunciando el bitch como Jesse el de Breaking Bad.
¡Buenísimo! Voy a utilizar el lenguaje manipulador en mi próximo proyecto de internet, jajaja. Lo solía usar ya en mi anterior blog, pero ahora lo haré conscientemente.
¡Un abrazo y a ver si nos vemos pronto! 🙂
Tio! Me ha encantado! Ya tienes un fan mas.
o_O ¿Por qué el niño en la foto de Kennedy tiene una pistola en la boca? o_O
Jajajaja supongo y espero que fuera una pistola de juguete! Una réplica muy realista, eso sí. La foto también sirve para hacerse una idea de lo distintas que eran las campañas presidenciales de antes y de ahora. Las medidas de seguridad, a años luz unas de otras. Hoy en día seria impensable ver un arma, aunque sea de juguete, tan cerca de un cargo político.
Ey!!!! que me has descubierto el truco y me vas a joder el chiringuito!!
Si hay una única regla que aprender para ser buen orador o líder es ésta: conoce a tu audiencia y adapta el discurso a ella. No hay un sólo discurso válido para todo el mundo.
Las «reglas» que aquí presentas (y el discurso en sí mismo) harían aguas en muchísimas audiencias, posiblemente provocando el efecto contrario al que buscas. Muchos verían un discurso tan falso, prefabricado, y trillado (como el que ofrecen muchos de nuestros políticos), que saldrían corriendo espantandos.
¿Podrías hablarnos más sobre la audiencia? Edad, background personal y profesional, dónde fue presentado, y quién eligió tu discurso como «ganador» (una sola persona, por votación, etcétera).
Si te gusta el tema de la manipulación, te sugiero que veas la película «El método» (El método Gronholm), si es que no la has visto ya.
Saludos.
Me parece increíble la cantidad de obviedades has conseguido reunir en un texto tan pequeño!
En cualquier caso, no te compro tu discurso 😉
Desde luego adaptarse a la audiencia es imprescindible, de ahi la importancia de la empatia con los oyentes, de situarse a su nivel no solo a nivel emocional, también a la hora de utilizar el lenguaje, las posturas…Efectivamente, discursos tan simplistas pueden no calar en ciertos círculos. Por desgracia, cuanto más grande es la masa a manipular, más vacios y viscerales suelen ser los discursos, y además suelen ser eficaces.
Por ponerte más en situación, la audiencia eramos todos más o menos de la misma edad, entre 23 y 28 años, con estudios universitarios. Los discursos se comentaban en conjunto, y a raíz de un comentario de uno de los de la audiencia sobre mi discurso, todos estuvieron de acuerdo en que era el más destacable
Y me apunto la recomendación de la película, no la conocía y por la sinpsosis tiene buena pinta 🙂
«La audiencia eramos todos más o menos de la misma edad, entre 23 y 28 años, con estudios universitarios»
Exactamente lo que me temía 🙂 Ahora prueba a repetir ese discurso ante una audiencia de gente con 10 o 20 años más y comprueba el resultado.
Más preguntas: ¿Cuál era el objetivo del ejercicio? Simplemente practicar cómo construir un discurso o… ¿era para una prueba de selección de una empresa de consultoría o similar? Si ése es el caso, te puedo explicar por qué tu discurso ganó…
La película «El Método» te gustará: hay un ejercicio en la prueba de selección que es exactamente como el que planteas. Pero como verás, la gente no tiene precisamente 20 tantos años ni va a ponérselo fácil a los demás… por lo tanto el discurso y la manipulación son bastante más sofisticados…
Saludos.
Ah perdona, que ya has respondido en el post: para clases de inglés en un máster. En esos casos (cuando no es nuestra lengua nativa) otro factor importantísimo es el nivel de inglés y de comunicación oral, y que el mensaje sea entendible, más allá de que el discurso sea bueno, manipulador o no.
Saludos.
Has ganado un chiste.
Alita….saludos desde Puerto Rico.Tus sabios consejos me ayudan a tranquilizar a mis nietos
Muy bueno el discurso,deberías ofrecer tus servicios a los partidos políticos.A mi me ha recordado a la constitución europea ,que también esta vacía de contenido.Otra cosa que puede mejorar el discurso es que tenga rima y suene divertido.Aunque el discurso es muy bueno,yo no te habría votado,en cuanto oigo la palabra ‘confianza’ me saltan las alarmas,porque es la palabra favorita de los sinverguenzas.
Alita, no te voy a decir que no haya cometido la falta en mi vida. Por favor, espero poder persuadirte para corregir llegado el caso ese
«utilizé»
Muy bueno el artículo
Corregido, gracias por el apunte, a veces dejo la corrección ortográfica en manos de los lectores, he de decir que me habéis salvado de más de un error serio xD
» Las fortalezas de unos compensarán las debilidades del resto de nosotros, y creo firmemente que gracias a eso podremos crear una comunidad fuerte y segura.»
Yo despues de un accidente oigo hablar a un tio así y pienso que está mal de la cabeza, y que ademas es comercial, y un comercial siempre está intentando vender la moto que no se vende por sus propias virtudes, ergo directamente desconfio de él.
Buenas tardes
¿Que bibliografia recomiendas sobre este tema?
Muchas gracias
Hola Ian, lo cierto es que no sabría decirte de que sitio concreto he sacado estas ‘técnicas’ , todo ha sido a través de blogs o libros varios, datos que voy recopilando para usos futuros.
Por si te sirve de algo y para que no te vayas de vacío, libros útiles sobre oratoria , psicologia social y persuasión destacaría 3:
Como ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Carnegie
El mito del carisma, Olivia Fox Cabane
Influence: the psychology of persuasion, Robert B.Cialdini
Hay montones de libros sobre el tema, pero por no marear mucho más, creo que con estos 3 puedes tener un comienzo sólido en el tema. Un saludo y gracias por comentar!